Bladgroen: Bloem en Blad marketingartikelen

10 januari 2002: De omzetformule
7 februari 2002: Meer rouwwerk
7 maart 2002: Pasen, een groot of klein feest
4 april 2002: Opening van de Lente
2 mei 2002: Buiten werken
niet gepubliceerd: Workshops
30 mei 2002: Denk aan thuis
27 juni 2002: Prijsvechten
juli 2002: Zakelijke markt
juli 2002: Haal meer uit de villawijk
september 2004: Een prettige kerst met een tijdige planning

Terug naar de hoofdpagina

Hoe komt uw omzet tot stand: De omzetformule

In de bloemenwinkel zijn tevreden klanten en prettige kassa-aanslagen de bekroning op het werk.
Maar wat nu als er eigenlijk niet zo veel klanten in de winkel komen? Of als ze voornamelijk om boeketjes van 7 euro / f 15,- vragen?

Dit is het eerste artikel uit een reeks over omzetverhoging. In die artikelen worden tips, voorbeelden en suggesties uitgewerkt van promoties, acties en wervende reclame. Altijd op een praktische en low-budget manier, zodat u er snel en makkelijk zelf mee aan de slag kunt.

In dit eerste artikel worden enkele basisbegrippen uitgelegd. In de rest van de serie zullen de tips en adviezen hierop aansluiten.
Om te beginnen kunt u een een analyse maken van de sterke en zwakke punten van uw verkoopproces. Met die sterke en zwakke punten kunt u bepalen welke kansen en mogelijkheden voor het meest interessant zijn.

Vier omzetbepalende factoren

De opbouw van uw omzet kan uitgesplitst worden:
· verzorgingsgebied: de mensen in uw dorp of wijk
· opkomstindex: welk deel van de mensen in uw dorp of wijk komt naar uw winkel?
· verhouding kopers / kijkers: komen ze kijken of ook echt iets kopen?
· bonbedrag: kunt u per klant ook een behoorlijk bedrag op de kassa aanslaan?

Er zijn veel mensen in uw wijk of dorp. Er zijn daarvan slechts enkelen die een groot bedrag bij u besteden.
Uw omzet wordt dus bepaald door het volgende sommetje: Omzet = Verzorgingsgebied * Opkomstindex * Verhouding kopers/kijkers * Bonbedrag

Als deze som in stukjes gehakt wordt, dan kunt u precies zien aan welke punten u gericht kunt werken om uw omzet te vergroten.

Verzorgingsgebied * Opkomstindex = Bezoekers
Is het te rustig in uw winkel? Lopen ze uw winkel voorbij?
-> doel 1: De mensen uit uw dorp/wijk moeten naar uw winkel komen!
Verzorgingsgebied * Opkomstindex * verhouding kopers/kijkers = Klanten
Komen ze snuffelen, ideetjes opdoen, maar kopen ze niets of weinig?
-> doel 2: Als ze komen, moeten ze ook iets kopen!
Verzorgingsgebied * Opkomstindex * Verhouding kopers/kijkers * Bonbedrag = Omzet
Komen ze alleen voor een goedkoop boeketje of bossie bloemen?
-> doel 3: Als ze kopen, moeten ze een hoger bedrag besteden!

Plussen en minnen

Deze problemen, en dus ook kansen, spelen bij alle winkelbedrijven. De Hema en de Bijenkorf hebben dit laten onderzoeken: zie kader.
Zo kunt u ook voor uw winkel in dit schema invullen (naar uw eigen maatstaven, want elk bedrijf heeft sterke én zwakke punten)

Winkel:	Hema	Bijenkorf	Uw winkel
Verzorgingsgebied	- (stad of dorp)	++ (provincie)	(gemiddelde: 1 bloemist per 4000 inwoners)
Opkomstindex	++ (bijna iedereen)	- (boven modaal)	(is uw winkel rustig of lekker druk?)
Kopen vz kijken	++ (worst, tandpasta)	- (veel kijkers)	(veel kijkers of veel kopers?)
Bonbedrag	-- (laag)	+ (als ze kopen, besteden ze veel)	(Goedkoop bossie of mooi bloemwerk?)

De minnetjes die u invult zijn uw kansen, want daar kunt u uw winkel verder versterken. De komende maanden krijgt u daarvoor in deze rubriek veel makkelijk te realiseren tips en suggesties. Daarbij zal iedere keer vermeld worden welke kansen daarmee opgepakt worden: meer bezoekers, meer kopers of een hogere kassa-aanslag. U krijgt daarmee advies op maat, om resultaatgericht uw omzet te stimuleren.

Terug naar overzicht

Meer rouwwerk?

Aan een rouwwerkopdracht kunt u met hart en ziel werken. Maar wat nu, als u hoort dat u maar 1 van de totaal 25 rouwstukken blijkt te hebben gemaakt? En dat terwijl u met rouwstukken een redelijke marge maakt.

Dit is het tweede artikel uit een reeks met tips, voorbeelden en suggesties voor verhoging van uw omzet. Van de 3 stappen: 1e meer bezoekers, 2e meer kopers, 3e hoger bonbedrag, wordt nu een suggestie aangereikt om meer bezoekers in uw winkel te krijgen. In dit geval voor rouwwerk.

Het overlijden van een dierbare valt altijd zwaar. Zeker als nabestaanden ook nog veel moeten regelen en organiseren om waardig en mooi afscheid te kunnen nemen.

Waarom laat u deze mensen naar uw winkel opdraven? Dat is toch niet nodig.

De begravenisondernemer is de centrale schakel voor de nabestaanden. U kunt daarbij aansluiten, om het voor de nabestaanden makkelijk te maken het rouwwerk te bestellen.

U kunt het voor de begravenisondernemer aantrekkelijk maken uw producten te verkopen.
De begravenisondernemer kan zijn dienstenpakket dan completer maken.
Hij kan als het ware uw verkoper op afstand worden, maar zal wensen dat de daaraan verbonden kosten en de daartegenoverstaande opbrengsten in redelijke verhouding staan.

uw nieuwe verkoper

De kosten voor de begravenisondernemer zijn de tijd die nodig is om de wensen van de nabestaanden te bepalen.
U kunt deze kosten laag houden door het de begravenisondernemer en de nabestaanden makkelijk te maken.
Met een catalogus of bestellijst worden uw rouwstukken en mogelijkheden overzichtelijk.
De nabestaanden kunnen op het uitvaartcentrum bijna zonder verdere toelichting de rouwstukken kiezen en de teksten voor de linten opgeven.
U zou een luxe versie in een stijlvolle map kunnen maken voor het uitvaartcentrum. Daarnaast zou u met zwart-wit of kleurcopieen ook een (verkorte) catalogus kunnen maken, die nabestaanden mee kunnen nemen om door te geven aan de familie, buren en vrienden die zij thuis treffen.
Zo bereikt u zeker de directe nabestaanden en waarschijnlijk een nog bredere kring van mensen rondom de overledene.
Zij kunnen de bestelling telefonisch direct bij u opgeven, of via de begravenisondernemer.
Als de stukken bij u in de winkel worden afgehaald kunt u zelf afrekenen. Als u de stukken direct naar het uitvaartcentrum brengt kan de begravenisondernemer het rouwstuk afrekenen.

Een bijkomend voordeel van een investering in een catalogus is dat u daarin ook diverse producten kunt meeverkopen (cross-selling): altaarstuk, conifeer-grafbedekking en abonnementsvormen voor verse bloemen op het graf.

gewone zakelijke afspraken

Om het voor de begravenisondernemer aantrekkelijk te maken deze service te bieden kunt u hier vergoedingen of provisie voor afspreken. De hoogte hiervan zou gebaseerd worden op de ingeschatte tijd die de begravenisondernemer in totaal per rouwstuk nodig heeft. Als u dit dan naar boven afrond voor eventuele risico's en het getoonde ondernemerschap, dan heeft u een concreet en waarschijnlijk aantrekkelijk aanbod.
U kunt daarbij ook bedenken dat u zelf tijd bespaart, omdat de begravenisondernemer het contact met de klanten voor u regelt.

Heeft u bovenstaande suggestie nog niet in de praktijk gebracht? Waarom wachten, waarop wachten?
Trek de stoute schoenen aan, stap voor een uurtje uit de dagelijkse routine en bel de begravenisondernemers om eens bij te praten. Wie niet waagt, wie niet wint.

Terug naar overzicht

Pasen: groot of klein feest?

Is Pasen een feest zoals de Kerst? Of is het meer een feestdag die nog maar weinig gevierd wordt?
Wellicht is het bij anderen een belangrijk feest, maar merkt u daar in uw winkel niet zo veel van.

Dit is het derde artikel uit een reeks met tips, voorbeelden en suggesties voor verhoging van uw omzet. Van de 3 stappen: 1e meer bezoekers, 2e meer kopers, 3e hoger bonbedrag, wordt nu een suggestie aangereikt om bij uw klanten in de winkel een hoger bonbedrag te realiseren.

Hoe meer mensen, hoe meer vreugd. Maar doet iedereen nog wel mee met Pasen?
Bij Kerstmis laat niemand verstek gaan. Bij Pasen bekruipt soms het gevoel dat alleen winkeliers dat nog vieren.

Toch is ook het belang van een Paas-verkoop groot. U heeft vast altijd al diverse producten speciaal voor Pasen: paasstukjes, paasboeketten, paastakken, bloeiende bloembollen, etc.

Als u die naast elkaar zet, zonder verdere gebruiksaanwijzing, gaan uw klanten er de mooiste uit kiezen. En dat is jammer.

oma, de oppas, je kaartvriendin

Want op dat moment zouden uw klanten hun familie en vrienden wellicht vergeten? Ook voor uw klanten wordt Pasen leuker en gezelliger als mensen in hun omgeving er ook van kunnen genieten: oma, de buurvrouw, de oppas, de schoonmaakster, oom en tante, je kaartvriendin, etc.

Dan snappen uw klanten pas, waarom u zoveel verschillende paasartikelen maakt.

De kunst is deze boodschap op een leuke manier o ver te brengen.

In uw winkel bereikt u het grootste effect: met een opvallend lijstje "denk ook aan mij: oma, de oppas, je vriendin, etc, bedankt". Of met leuke kaartjes bij de producten: "vergeet je lieve moeder niet, de oppas heeft haar best gedaan, je vriendin maakte het gezellig.
U kunt ook leuke kaartjes maken die u gratis of een paar dubbeltjes verkoopt, waarmee u de vele bestemmingen van uw paasproducten duidelijk en leuker maakt.

U kunt deze actie ook gebruiken om extra klanten naar uw winkel te lokken. Deze insteek is wellicht verrassend voor uw klanten. Dan kunt u hun nieuwsgierigheid opwekken met een leuke advertentie in dit thema.

Heeft u een computer met kleurenprinter: dan kunt de aanduidingen heel goedkoop zelf maken. Met een mooi lettertype, met extra stevig papier en eventueel boeklon-plastificering krijgt u een prachtig professioneel resultaat voor zeer weinig geld. Ook een advertentie kunt u zo zelf opmaken: opvallend en in uw eigen stijl.

Op deze manier maakt u van Pasen waarschijnlijk een groter feest voor uw klanten en uw omzet.
Terug naar overzicht

Opening van de lente

Om meer klanten in de winkel te krijgen lijkt adverteren logisch. Maar ervaringen zijn niet altijd positief, want er moeten toch minstens aantoonbaar meer klanten komen.

Het is u waarschijnlijk ook opgevallen: uw collega's detaillisten bakker, slager, groenteboer, supermarkt adverteren veel meer dan u in de lokale kranten.

Wellicht is het goed om te bedenken dat veel van uw collega's detaillisten adverteren vanuit een prijsvechterspositie. Daarom kunnen zij in hun advertenties ook de nadruk leggen op de prijs: "2 voor de prijs van 1", of "van …. voor ….".
Als u de prijsvechter in bloemen wilt zijn, met de laagste prijzen tov uw concurrenten, dan zijn soortelijke advertenties aan te bevelen.

Als u echter kwaliteit voorop stelt, dan is de emotionele waarde van uw producten het belangrijkst.
Als u het voorbeeld van uw collega's zou volgen dan degradeert u uw eigen producten: bloemen in de aanbieding, daar is vast iets mee…..
Bloemenwinkels met kwaliteit als prioriteit, moeten dat ook uitstralen bij advertenties, anders klopt er iets niet. Maar hoe straal je kwaliteit uit?

U kunt in spelen op de (onbewuste) wensen en verlangens van uw (potentiele) klanten. En dat vraagt inleven in het gevoel van uw klanten én het lef om daar iets leuks of opvallends mee te doen.
Voor het inleven kunt u rustig vertrouwen op uw eigen onderbuikgevoel, of wat er leeft bij uw collega's of vrienden. Ook heeft u een houvast aan het jaarritme van vaste feestdagen, waar mensen naar toe leven.
Het belangrijkste is echter lef. Doe eens gek. Pak een leuk idee gewoon op en realiseer het.
Een goede advertentie begint vanuit een leuk idee en verwijst op een logische manier naar het product dat mensen daarom bij u kunnen kopen.
Een dergelijke advertentie is niet duurder, maar wel pakkender en effectiever. Inspiratie komt onverwacht en noteer het daarom direct: vanuit uzelf, van een klant, op een feestje. Of van andere advertenties uit de krant of van TV.
Het effect van de advertentie is natuurlijk het belangrijkst. Bij een dergelijke advertentie zijn dat 2 aspecten: 1e het directe omzeteffect van klanten die specifiek komen naar aanleiding van de advertentie, 2e het indirecte effect dat u een bekendheid en imago opbouwt van kwaliteit en vernieuwing, waarmee u ook een bijpassende klantenkring uitbouwt.

Een thema als "Opening van de lente" is een voorbeeld. U kunt als bloemist de mensen in uw verzorgingsgebied betrekken bij de fijne aspecten van de seizoenen. U heeft daar de producten voor beschikbaar. Met een paar kleine extraatjes maakt u de beleving compleet en verrassend. Bijvoorbeeld uitgewerkt met echt "doorkniplint" voor een ludiek accent. Natuurlijk staan er uw speciale lente-producten in de advertentie. Liefst hoogwaardige producten die bij de grote winkelketens niet verkocht zullen worden. En als u de producten een naam geeft, probeer het eens in de stijl van de betere restaurants. Dat is niet overdreven maar zinvol en gepast. U geeft al direct een sfeerbeeld mee aan het product en u maakt mensen nieuwsgierig om het echt te zien.
U hoeft geen prijzen te vermelden in een leuke advertentie. Als u het wel doet, geneer u niet voor een behoorlijk prijsnivo, maar pesenteer het als een aantrekkelijke aanbieding.

Laat uw klanten maar eens opkijken van uw acties. Laat ze eens lachen, of over zichzelf nadenken. Als u vriendelijk blijft, kunt u bijna niet te ver gaan.
Zo staat er ook eens iets leuks in uw lokale weekblad, met uw bloemenzaak als afzender.
Terug naar overzicht

Lekker buiten werken

Het is mooi weer. Het zonnetje schijnt en er staat nauwelijks wind. U zet uw buitenpresentatie leuk neer en u gaat zelf weer naar binnen. Maar waarom zou u binnen blijven als uw klanten buiten lopen en uw bloemen ook al deels buiten staan.

Als u ook lekker naar buiten kunt om daar verder te werken, kan dat ook positief werken voor uw dagomzet en voor de uitbouw van uw klantenkring.

Het is even wennen, want nog meer dan anders, kijken mensen u op de vingers. En het lijkt raar om zomaar op straat te staan, maar uw persoonlijke aanwezigheid is voor passanten juist een leuke verrassing.

Buitenwerken kan natuurlijk niet overal. Maar als u normaal een redelijke buitenpresentatie neer kunt zetten, kunt u ook een plek voor uzelf maken.

Het is heel simpel te realiseren. Check of u een lichte tuintafel, een handige afvalbak, een goede portemonnee en eventueel een parasol hebt. Dan staat u er helemaal klaar voor, om zodra het weer en de omstandigheden het toelaten ook buiten te gaan werken. En als het dan een keer kan, zet u de bloemen en het groen buiten, waarmee u wilt werken. En u kunt heerlijk buiten verder gaan.

Voor het afrekenen is het niet prettig om iedere keer weer naar binnen te moeten. Doe net als op terrassen van restaurants en pak een goede portemonnee met geteld wisseldgeld. Eventueel kunt u een handgeschreven (doordruk) bonnetje maken. Dan hoeft u niet meer bij uw klanten weg te lopen.

Om prettig contacten te leggen met de passanten kunt u zelf in de looproute gaan staan. De bloemen en de tafel kunnen aan de kant, zodat u er geen buffer van emmers of een tafel tussen u en de mogelijke klanten is.
Bijna beleefdheidshalve gaan passanten u dan al begroeten of een opmerking maken over uw producten. Een contact is dan heel makkelijk gelegd.
Om een contact nog makkelijker te leggen, kunt u opmerkelijke aandachtstrekkers neer zetten. Bijvoorbeeld een extravagant bloemstuk of een heel aparte scherpe aanbieding. U geeft nog weer een aanleiding voor een gesprekje en dus een contact met een potentiele klant.

Buiten werken kan zo 3 effecten hebben:
1 Wellicht het belangrijkste effect van buiten werken is dat u nieuwe klanten kunt werven. Mensen die niet eerder bij u over de deurdrempel kwamen en waarmee u nu spontaan contact krijgt.
2 Dan is natuurlijk ook het effect van de grotere verkopen belangrijk. Uw aanwezigheid en de andere opstelling trekt veel aandacht, dan als u binnen was gebleven. Passanten kunnen niet meer ongemerkt uw winkel voorbij gaan, want u bent bijna niet te ontwijken.
3 Ook kunt u als derde effect uw winkel duidelijker profileren. Wilt u de top in kwaliteit uitstralen, dan is dit de uitgelezen kans om prachtige stukken te maken, waarbij uw vakmanschap en de resultaten bewonderd kunnen worden door het winkelend publiek. Wilt u concurreren met lage prijzen, dan kunt u bijna zoals op de markt een gezellig contact leggen met publiek om u heen om uw messcherpe aanbiedingen aan te prijzen.

Kunt u echt niet naar buiten. Dan zijn braderieen en dorpsfeesten ook een uitgelezen kans om nieuwe klanten te ontmoeten. U kunt uzelf profileren met kwalitatief bijzonder bloemwerk of met scherpe aanbiedingen, maar vooral uw persoonlijke aanwezigheid en de demonstratie van uw vakmanschap is voor veel mensen prachtig om naar te kijken.

Wellicht is belangrijkste reden om buiten te werken, dat u dan zelf ook van het heerlijke weer en gezelligheid om u heen kunt genieten. Laat u niet weerhouden. Misschien is het wennen, maar het is zeker ook verrassend en leuk voor uw potentiele klanten die buiten lopen.
Terug naar overzicht

Workshops: concurrentie of kans?

Het lijkt een niet te stuiten trend: er worden meer en meer workshops aangeboden, vooral door enthousiaste nieuwelingen in de branche. Kunnen gevestigde bloemisten hier baat bij hebben?

De aanbieders van workshops hebben vaak een zeer groot enthousiasme. Als met een uit de hand gelopen hobby, wordt er veel tijd in gestoken, om spullen te zoeken, om thema's voor te bereiden, om lunches of hapjes te verzorgen, etc. De geïnvesteerde tijd wordt maar voor een deel terug verdiend. Dat wordt echter gecompenseerd door het plezier wat de workshopgever er zelf aan beleeft.

Veel bloemisten zien het met lede ogen aan. Het valt niet mee om in de avonden nog workshop te geven, als je de hele dag al in de winkel gestaan hebt. Daarbij wordt over het algemeen te weinig geld gevraagd voor workshops, om de arbeidskosten daarvan te vergoeden. Op de gebruikte thema's is de gemiddelde bloemist al op uitgekeken.
Maar, een deel van uw vaste klanten loopt er wel mee weg.

En dan gaan ook de grote tuincentra workshops geven. Hun probleem is dat zij de materialen willen verkopen, maar vanwege hun zelfbedieningsopzet, geen adviezen kunnen geven. Als klantenlokker gaan zij workshops geven in hun grote winkels.

Dit alles lijkt voor bloemisten een bedreiging. Maar actieve bloemisten met een beetje lef, draaien het om tot commerciële kansen.
U kunt workshopaanbieders beschouwen als een speciaal type klant. Als workshopaanbieders gebruik kunnen maken van uw diensten, kunt u daar ook aan verdienen.

Pak het initiatief en probeer eens commercieel aantrekkelijke afspraken te maken:
- u kunt de materialen leveren, want u heeft toegang tot de groothandel en andere leveranciers. U heeft transport om de materialen op te halen. U zou, als het om volumes gaat, ook een speciale korting kunnen overwegen.
- u heeft veel klanten over de vloer, die u zou kunnen werven voor een workshop. U kunt een workshop-kalender ophangen en inschrijflijsten bijhouden.
- U kunt kant en klaar pakketten maken van succesvolle thema's van afgelopen jaren. Dus alle basismaterialen voor een werkstuk in een doos of tas, eventueel aangevuld met werktekening of voorbeeld-foto's. Als u dit ook op inschrijving doet, beperkt u uw inkooprisico.
- U kunt "gastdocent" zijn voor bepaalde workshopthema's. Uw deskundigheid wordt alom gerespecteerd. Uw aanwezigheid wordt waarschijnlijk gewaardeerd, om uw kennis en om eens te variëren in de opzet van een workshop.
- U heeft een fantastische lokatie: uw eigen bloemenwinkel. De mooiste plek om een workshop te houden. Het wordt helemaal prachtig als de deelnemers tijdens een workshop uit uw bloemenaanbod mogen kiezen.
- Als u met meerdere workshop-aanbieders contact heeft, kunt u thema's en data coordineren, zodat die mooi op elkaar aansluiten.
Van bovenstaande afspraken kunt u een voor beide partijen aantrekkelijke mix maken.

U kunt zelfs nog een stapje verder gaan, door zelf workshopaanbieders te zoeken en te ondersteunen. U heeft de contacten en de kennis daarvoor. Het blijven misschien kleine "vriendinnenclubjes", maar als zij bij u de inkopen doen, heeft u de omzet en de marge.

U kent de aanbieders van workshops in uw verzorgingsgebied. Waarom niet gewoon samen goede afspraken maken om de markt voor workshops efficiënter en beter te bedienen?
Terug naar overzicht

Mannen benaderen

Mannen zijn een lastige doelgroep. Ze zijn moeilijk, maar zeker niet onmogelijk te bewegen tot de aankoop van bloemen voor thuis. U moet alleen even weten wanneer u ze met het meeste succes kunt benaderen. Wel eens aan de voetbalkantine gedacht?

Mannen kopen niet vaak spontaan bloemen. Bloemen worden wel gekocht bij speciale gelegenheden of geschenkdagen, maar de rest van het jaar denken maar weinigen eraan af en toe eens een boeketje mee naar huis te nemen.
Wilt u ze het hele jaar door in uw winkel als klant, dan vergt dat actieve acties van u. In feite kunt u potentiële klanten zoals mannen, goed in hun eigen thuishonk bewerken. Zo'n thuishonk is een plek waar emotie en gezelligheid belangrijk zijn. U kunt daarbij denken aan een voetbalkantine of andere plaatsen die dezelfde soort functie voor mannen heeft.
In voetbalkantines laten mannen zich gaan. Daar is voor hen de gezelligheid het belangrijkst en zit het geld wat losser in de broekzakken. En gezelligheid kent geen tijd. Maar thuis zit de vriendin of vrouw.
Dat kan hét moment voor een 'compensatie-boeket' zijn. Want hoe voorkom je beter boze gezichten thuis dan met een mooi boeket bloemen.

Kantinebeheerder

Om aan deze mannen op een dergelijke plek goed te kunnen verkopen, moet er wel wat geregeld worden. U zou een afspraak met de beheerder van de kantine kunnen maken, want voor een kantinebeheerder is extra omzet altijd welkom.
Hij zou voor u:
o uw aanbod van boeketten kunnen presenteren op aantrekkelijke affiches, zodat uw actie serieus en goed overkomt;
o de bestellingen aan u kunnen doorbellen en niet serieuze bestellingen voorkomen;
o de financiële afhandeling kunnen verzorgen, want ook de drankjes moeten immers afgerekend worden.
Als wederdienst geeft u de beheerder een vergoeding. Dit zou een vast percentage van de verkopen kunnen zijn. Het is belangrijk dat de kantinebeheerder een dergelijk initiatief ook ten volle steunt, omdat hij begrijpt dat ook zijn eigen belang ermee gediend is.

Inspelen op belevingswereld

Bij de presentatie van het aanbod is het belangrijk om in te spelen op de belevingswereld van deze voetbalaanhangers. Zo kunnen de boeketten in het teken staan van de grote overwinning, de troost bij verlies en de relatie met het thuisfront. Om dit duidelijk tot uitdrukking te brengen, kunt u de boeketten toepasselijke namen geven, bijvoorbeeld: "Overwinningsboeket", "Poedel-boeket", "{naam-van-de-club}-boeket" en speciaal voor de late zaterdagmiddag natuurlijk het "Ik-hou-van-je-boeket".
Om uw aanbod te presenteren kunt u zelf een affiche laten maken of zelf maken met een goede kwaliteit papier en een kleurenprinter of viltstiften.
Helemaal af wordt het als u de kleuren van de plaatselijke club kunt gebruiken. Niet alleen voor de affiche, maar ook voor bloemen, voor het inpakpapier en lint of touw.

Bezorging

Voor bezorgen thuis of in de kantine kunt u uw gebruikelijke bezorgkosten per afleveradres rekenen. U stimuleert de verkopen extra door bij aflevering van meerdere boeketten in de kantine slechts eenmaal bezorgkosten te rekenen. Met de kantinebeheerder kunt u ook afspraken maken over de uiterlijke bestel- en aflevertijden. Deze moeten voor u natuurlijk werkbaar en aanvaardbaar blijven.
Als de beheerder de financiële afhandeling doet, weet u zeker dat alles netjes loopt en dat u uw geld krijgt. En de kantinebeheerder heeft met deze boeketten ook een onverwachte financiële meevaller.
Voor u als bloemist is dit wellicht een vreemde manier om een consumentengroep aan te spreken, maar denk creatief. In dit artikel wordt een voetbalkantine als voorbeeld genoemd, maar u kunt uw pijlen evengoed mikken op een andere sportclub of muziekvereniging. Een eerste gesprek met bijvoorbeeld een kantinemedewerker kost niets en kan wellicht jarenlang extra omzet opleveren.
Terug naar overzicht

Prijsvechten

Heeft u last van verhevigde prijsconcurrentie? Dan wordt het tijd om dat stevig aan te pakken. Echter zonder dat het door uw gewenste kwaliteitsimago onderuit wordt gehaald. Dat vraagt om meer dan een incidentele reactie en zeker om een slimmere aanpak dan een algehele verlaging van uw prijzen.

Hom of kuit: kwaliteit of prijs

Bij een verhevigde prijsconcurrentie is het eens te meer van belang dat u de sterke kanten van uw winkel blijft benutten. Zodat u uw marktpositie en uw imago niet onderuit haalt.
Als eerste moet u daarom vooraf voor uzelf de volgende keuze bepaald hebben:
Is uw winkel:
-> of primair een kwaliteitsbloemenzaak: met de mooiste producten, waarvan de prijs een afgeleide is.
-> of primair een prijsvechtersbloemenzaak: met scherpe aanbiedingen, en een aanbod dat daar een afgeleide van is.
Wellicht herkent u elementen van kwaliteit en prijs in uw winkel, maar als u in een prijsconcurrentie wilt overwinnen moet u een strategie hebben. Met die strategie maakt u duidelijk wat u voor (potentiele) klanten in uw verzorgingsgebied wilt betekenen. U houdt trouwe klanten die kiezen voor uw formule bij u in de winkel.
Geen keuze in prijs of kwaliteit is zwabberen en scharrelen.

Kwaliteitszaken en prijsvechterswinkels kunnen beiden zwaar concurreren met de prijs als instrument.
Echter, de aanpak is zeer verschillend.

Als je gaat voor kwaliteit, wat moet je dan met de prijs?

Kwaliteitswinkels kunnen zich vergelijken supermarkt Albert Hein: kwaliteit, breed assortiment, innovatief.

Ook Albert Hein moet werken aan een prijsimago. Zij leggen de nadruk op hun kwaliteit, maar moeten ook aan het prijsaspect aandacht geven, anders verliezen zij een deel van hun klanten.
Zij hebben een dubbele strategie:

1 Zeer duidelijke communicatie van thematische aanbiedingen.
AH adverteert wekelijks. Nu in een eigen blaadje, voorheen in een krantenadvertentie. Daarin promoten zij een beperkt aantal scherp geprijsde producten, liefst rondom een bepaald thema. Dat thema draagt ook weer bij aan het kwaliteitsimago, omdat zij kiezen voor bijzondere of speciale producten (bijvoorbeeld het thema biologisch).

Praktisch uitgewerkt kan dit zijn een wekelijkse advertentie in het lokale krantje, met een opvallende aanbieding in het kader van zoiets als "aanbieding van de week". Wat natuurlijk terugkomt met een bord op de stoep en aanduidingen in de winkel. Behalve de aantrekkelijke prijs kunnen kwaliteitswinkels hiervoor producten uitkiezen die het kwaliteitsimago onderstrepen: thematische producten, bijzondere creaties of vernieuwende producten.

2 Aparte goedkope productreeks: Euroshopper
Bij AH's is een aparte reeks zeer goedkope Euroshopper producten. In de nieuwste AH's is daar zelfs een "voordeelstraat" voor ingericht.
Uw kwaliteitsstreven en imago hoeft niet aangetast te worden, als u specifieke prijsvechtersproducten apart neerzet, los van de rest van het assortiment en met een duidelijke aanduiding erbij. De plek en de presentatie kan duidelijk "ondergeschikt" zijn. Als er klanten komen met een beperkt budget, kunt u die dan toch ook zeer scherp bedienen.

Echte prijsvechters

Prijsvechters kunnen zich vergelijken met discount-supermarkten als Aldi en Lidl: een concessieloos laagste prijzenbeleid.

Echte prijsvechters hebben een eenvoudig beleid: altijd met alle producten de laagste prijs. Dat is echter in zijn consequenties niet eenvoudig, want alle kosten moeten tot het minimum beperkt worden.
Echte prijsvechters hebben een eenvoudige en goedkope verkooplocatie, zonder franje, met beperkt aantal degelijke rechttoe - rechtaan producten.
Om meer klanten te trekken kunnen prijsvechters eenvoudigweg iets communiceren als "altijd de laagste prijzen" en/of een overzicht van de goedkope producten.

Versterken eigen positie

Prijsvechters en kwaliteitswinkels zijn maar in beperkte mate elkaars concurrent, want zij beogen verschillende doelgroepen met verschillende behoeften. Moeilijker is het als uw grootste concurrent zich op dezelfde doelgroep richt. Maar dan geldt des te meer: met een afgebakende strategie en communicatie van de eigen sterke punten geeft de meeste kans op versterking van de eigen positie.
Terug naar overzicht

De bewerking van de zakelijke markt

De zakelijke is al jaren een belangrijke groeimarkt voor de afzet van bloemenwerk. Als u overweegt om aan bedrijven te leveren of u wilt uw aanpak voor de zakelijke markt eens vergelijken, kan het onderstaande voor u interessant zijn.

Een check van de 4 P's voor de marketing in de zakelijke markt:

Product

Als eerste is het van belang om voor uzelf en de zakelijke klant het complete aanbod duidelijk te hebben. Wat kunt u en wilt u leveren. Voor zakelijk klanten mag uw bloemwerk vaak wat extra uitstraling krijgen. U kunt u echt uitleven in uw vak.
Daarnaast is de service wezenlijk anders. Hoe ver wilt u gaan met: afleveren en ophalen, garantie op kwaliteit en extra (spoed) bestellingen?

Plaats

Dan is het van belang welk soort klanten en in welke regio u zou willen beleveren. Als u dit heeft bepaald, kunt u een lijst maken van de beoogde klanten, bijvoorbeeld met de Gouden Gids of Kamer van Koophandel via internet.

Promotie

U heeft het ideale relatiegeschenk al in huis. Met bloemen opent u deuren die voor anderen gesloten blijven. Veelal is het de (directie-) secretaresse die beslist over de inkoop van bloemwerk. U kunt op vele creatieve manieren met haar in contact komen. Middels een leuke fax, een verrassende brief, of direct met een aangeboden kennismakingsboeket.
Met een Rolodexkaartje speelt u in op de werkwijze van de secretaresse en zal zij u iedere keer tegen komen.
Natuurlijk is na een promotie-actie ook een gesprek nodig om de wensen te inventariseren en afspraken te maken. Schroom niet, en bel naar de (directie-) secretaresse voor een afspraak. Als leverancier van bloemwerk bent u bij veel bedrijven van harte welkom.

Prijs

In de zakelijke markt is meestal meer financiële ruimte dan bij consumenten, mits ook het productenaanbod een klasse bijzonderder is. Vergeet ook niet de luxere service. Probeer hoger te mikken met de prijs, waarom zou u het voor minder doen?

De zakelijke markt benaderen is natuurlijk geen must voor iedereen. Het is wel een groeiende markt, die nog veel kansen biedt, met name voor bloemisten die zich in hun vak willen uitleven.

Terug naar overzicht

Haal meer uit de villawijk

Introductie

Wilt u meer luxe boeketten en stijlvolle bloemstukken maken. Dan is het van belang dat u de omzetkansen in het luxere marktsegment ten volle kunt oppakken. Voor deze groep klanten is naast prachtig bloemwerk ook de service van belang.

U kunt zich de doelgroep wel voorstellen. Wonend in mooie huizen, geld genoeg, maar weinig tijd of zin om zich iedere week bij u in de winkel te melden. Het standaard aanbod komt in hun huizen niet tot zijn recht, maar speciaal voor deze klanten klaargemaakte stukken zijn natuurlijk prachtig. Deze mensen kunnen net als zakelijke klanten voldoende budget hebben voor interessante bestellingen.

In analogie met de 4 marketing-P's voor de zakelijke markt, zijn er voor de consumentenmarkt de 3 G's: Genot, Gemak en Gewin.
De bovenkant van de consumentenmarkt is verwend en wil vooral optimaal Genot en Gemak. Als Genot en Gemak optimaal zijn, speelt Gewin voor die consument een minder belangrijke rol en kan die klant een goede marge leveren.

Bij benadering van de bovenkant van de consumentenmarkt spelen de 3-G's als volgt een rol:

Genot

Voor thuisgebruik kan de verwende consument nauwelijks toe met het normale bloemenaanbod. Voor een optimaal aanbod moet u de woning en de stijl van het interieur kennen. Met iets als een "bloemenservice" kunt u aanbieden de bloemenwensen bij de klant thuis te bespreken: de verschillende plekken, de grootte, de stijl, de vazen en andere ondergronden en natuurlijk de kerstinrichting. Zo kunt u stukken maken die perfect uitkomen op de plek waar ze voor bedoeld zijn.
Voor bijzondere gelegenheden kunt u samen met de klant de kalender of agenda doornemen en zo tot maanden vooruit plannen voor verjaardagen, jubilea, recepties, etc. De klant kan het niet meer vergeten en u kunt de omzet niet meer mislopen.

Gemak

Stelt u het zich met ander producten eens voor: nergens meer aan hoeven denken en toch iedere week prachtige producten in huis. Met de service kunt u de verwende consument tot klant maken. Service is:
* Helpen bij het maken van de keuzes voor bloemwerk in de woning
* Helpen bij de timing, zodat gelegenheidsbloemwerk en de wekelijkse bloemen er niet bij in schieten
* Helpen bij de aflevering, eventueel tot in de woning en het ophalen van de oude stukken
Moeilijk is een dergelijke service niet. Het vraagt wel een zekere zorgvuldigheid, maar daar ook wat tegenover.

Gewin

De verwende klant heeft geld, maar weinig tijd of zin om bloemen te regelen. U kunt die klant de tijd besparen en dat is al heel wat waard. De tijd die u als bloemist aan die klant besteed, plus de verreden kilometers kunt u bovenop uw normale prijzen rekenen. Het is wel belangrijk dat de klant niet geconfronteerd wordt met onverwachte rekeningen, dus afspraken over de factureringswijze en de betalingstermijn zijn belangrijk.

Als u de verwende consument wilt werven, is het eerst van belang te bepalen welke mensen of welke wijk u wilt benaderen. Dan kunt u een plan maken met bijvoorbeeld: foldertjes in de brievenbus, opbellen, aanbellen, of via kennissen of buren contact leggen. U zult er zeker goede klanten mee werven.
De bovenkant van de consumentenmarkt biedt bovengemiddelde marges, maar vraagt daarvoor wat extra aandacht. Het is een interessante markt, met name voor bloemisten die zich in hun vak willen uitleven.

Tips

· Benader de "verwende consument" als deze meer dan 10% van de mensen in uw verzorgingsgebied bedraagt
· Stel u wilt 100 van deze klanten erbij, check dan vooraf wat u in uw winkelorganisatie moet aanpassen
· Maak een nette folder met alle informatie, gewoon op uw eigen PC
· Hang een aanduidingsposter in uw winkel of leg duidelijke kaartjes op de toonbank
· Naast het bloemwerk, kunt u wellicht ook planten aanbieden en verzorgen
· "Kale plekken in huis": de voordeur, de hal, het dressoir, de schouw, de vensterbanken, de salontafel, de eettafel, het terras, etc.
· Probeer uw klant minimaal iedere 2 maanden te spreken over de tevredenheid en de kalender voor de komende maanden.

Terug naar overzicht

Een prettige kerst met een tijdige planning

De kerstperiode is een belangrijke verkooppiek in het jaar. Er worden behoorlijke weekomzetten gemaakt. De werkdruk is groot en er wordt gewerkt met een totaal ander assortiment dan de rest van het jaar.

Met deze werkdruk en weekomzetten is het goed af te vragen: is kerst een kwestie van overleven of lukt het om meer verkoopkansen te pakken?
Is het mogelijk om zelfs met kerst meer omzet te maken, een vriendelijke service te bieden en een goede werksfeer te houden?
Dat kan alleen door alles goed te plannen en aan te sturen. Ieder stapje in de richting van meer efficiency en effectiviteit van de winkel geeft ruimte voor extra klanten en een stapje hogere omzet en marge. Onderstaande suggesties kunnen hierbij helpen:

Inschatten en doelstellingen
" Voor een goede inschatting van wat u komende kerst wilt bereiken is het goed de gegevens van voorgaande jaren erbij te pakken.
" U kunt daarmee een verkoopschatting (liefst per productgroep) en inkoopschattingen maken
" Kunt u zich de service, kwaliteit en werksfeer van voorgaande jaren in gedachten nemen, dan kunt u ook eventueel gewenste verbeteringen daarover noteren
" Ziet u in de markt kansen voor luxere producten, zoals guirlandes, schouwstukken, haldecoraties, bijzondere tafelstukken?

Planning
" Ten eerste: Sinterklaas, weg ermee. U kunt ook gewoon eind november al beginnen, net als alle grote winkelketens. Sinterklaasbloemwerk bestaat niet.
" De luxere kerststukken moeten na Sinterklaas bij de klanten zijn, dus die moeten al voor Sinterklaas besteld kunnen worden.
" Zet alle activiteiten voor de kerst in de goede volgorde op papier en zet er dan terugredenerend van kerst tot nu een datum voor. Dan kunt u de kerstpiekdrukte spreiden over een langere periode.

Doe zoveel mogelijk werk van te voren:
" Ontwikkel van te voren de luxe producten, maak er een productoverzicht van voor klanten, maak er recepten van voor de medewerkers
" Inkopen kan 2 weken eerder, ook het groen is lang houdbaar, zeker op water
" Stukken kunnen zeker 4 weken voor de verkoop opgegroend worden

Laat het doen door het kerstteam
" Probeer eerst zoveel mogelijk werkzaamheden op te schrijven, die gedaan kunnen worden door goedkope onopgeleide krachten. Dan blijven personeelskosten beter beheersbaar.
" Schat het aantal benodigde mensen in, ervan uitgaande dat iedereen van het vaste team een aantal eenvoudige werkzaamheden uitbesteedt aan onopgeleide krachten
" Mensen hoeven niet veel te kosten:
o Ga te rade bij vrienden, familie, kennissen, plaats een advertentie
o Vrijwilligers kunnen bijvoorbeeld met iedere dag werk de kas van hun verenigingen sponsoren
o Leg contacten met de scholen en avondopleidingen
o Voor bezorging kunnen ook vutters, pizza-couriers of studenten ingeschakeld worden
" Het is aan te raden onervaren mensen voor de kerstpiek al te trainen op de noodzakelijke werkzaamheden en duidelijke voorbeelden en instructies te hanteren.

Zorg voor geoliede productie en verkoop
" Maak ruimte voor de kerstproductie, maak schappen van plaatmateriaal en bouwblokken of verplaats desnoods een deel van de productie naar een andere locatie
" Schrijf in het orderboek, bij gereed komen van een kerststuk, de plek waar het stuk wordt neergezet, zodat als de klant komt, het stuk direct kan worden gevonden.

Evalueer na de kerst
" Evalueer liefst met het hele team: wat ging goed, wat kon beter, hoe kan het volgend jaar beter.
" Maak hiervan op papier een globaal plan voor de volgende kerst, dan komt u ieder jaar weer een paar stappen verder.

Concrete planning:
Oktober:
" planning aantallen, activiteiten, verkopen en inkopen
" bestellen en ophalen niet-levende materialen
" bepalen producten met opmaakinstructies en benodigdheden overzichten
" werven extra medewerkers voor de productiepieken
" bestellen bulk levende materialen
" uitwerken commerciële uitingen

November
" ophalen levende materialen
" opgroenen producten
" plaatsen/ophangen/verzenden commerciële uitingen
" ombouwen winkel

December
" Orders in orderboek inschrijven en afwerken
" Opgegroende stukken afwerken, extra stukken maken

Na de kerst / begin januari
" Kerst-evaluatie maken
" Opschrijven aanpak en planning voor de volgende kerst

Terug naar overzicht